五环十四招专题拖得时间有点长了，近期会加速，大概率2-3篇可以结束本专题的分享，时间上最快本周可以搞定。

　　近期分享的几篇文章，属于五环十四招专题的第4环（品牌营销与项目拓展）的内容，第13篇中分享的看网讲网，属于项目拓展的开端，看网讲网的重点是看清痛点，而客户痛点是项目拓展的原点。

　　接下来，石头和大家一起站在整体视角，看看项目拓展的全貌和每个部分的拓展思路。

　　第一，通过看网讲网，从环境、运营、网络等视角，看清楚客户的痛点，从源头上发现机会点。

　　项目拓展的整体打法，从客户痛点出发，通过战略沙盘找到目标，通过3C分析开展拓展活动，通过策略引导制定解决方案，通过要素管理，提升方案竞争力。

　　看网讲网表面上，看的是网络，讲的也是网络，实际上讲的是网络背后的东西，比如客户所处的环境，客户现在的运营现状，客户的发展趋势等。

　　而这些要素，显然不是看网可以在一定程度上完成，而是需要洞察，甚至需要客户关系，作为底层能力支撑，需要一线团队的作战能力作为基础。

　　必须做到，我们看网讲网的团队，有一定的战略思维和洞察能力，我们要能够看懂环境，这里的环境包括但不限于宏观环境（我们常说的政策、经济、社会、技术等），还有中观层面的行业环境。

　　比如行业发展阶段、行业周期性、行业价值链、行业细分市场、行业结构变化、整体竞争态势、行业发展的新趋势等。

　　需要注意的是，这里的行业，是客户所在的行业，而不是我司行业，所以我们的团队，不仅有必要了解自身行业发展，还要了解客户行业，成为客户的顾问。

　　看完环境，还要看运营，剖析客户运营，就等于石头做标杆企业分析了，我们想要从源头看起，这里的源头，最终可以追溯到看环境（也就是所面临的机会与挑战）。

　　客户的战略意图是什么，客户的业务选择有哪些，客户的业务发展逻辑是什么，客户的投资重点在哪里。

　　这些方向层面的东西，是否会带来组织层面的调整，是否会带来战略KPI的改变，对决策链成员会形成哪些挑战，对我们来说有哪些机会点。

　　看完战略方向，我们还需要看盈利能力，如果是上市公司，我们大家可以去看报表，若不是公众公司，我们应该客户关系作为支撑，去了解客户的盈利能力。

　　看完盈利能力，看业务能力，这里的业务能力，有两个方向的理解，一个方向是我们常说的销售能力，另一个方向是某项业务的能力。

　　然后是发展能力、抗风险能力和国际化能力，最后是看网络本身，主要是通过SPACE分析（即业务分析、性能分析、架构分析、成本分析、演进分析）。

　　应用战略沙盘，看清楚格局现状，结合客户痛点，明确我司重点目标，这个环节的方法与思路都很清晰，重点是每个步骤如何展开。

　　石头在这里简单回顾一下，五环十四招第2环（市场格局与机会点管理）的内容，其中有重点介绍战略沙盘的核心思路。

　　市场格局的理解，重点看四个价值，即价值客户、价值产品、价值区域和价值项目。

　　展开来说，我们有没有找到价值客户（也就是大家常说的TOP级客户，这里的TOP级可以是规模单一维度，也可以是多维度的，取决于我们对客户分级的定义）。

　　找到价值客户后，要看我们的价值产品，有没有进入价值客户，再看我们有没有进入价值客户的价值区域，有没有获取价值客户的价值项目（格局性项目）。

　　市场格局管理的关键是找到主要矛盾，找到市场的关键点，只有关键点，才能撬动市场，才能影响市场格局。

　　在其他行业内，我们常常提到的要打造样板项目（灯塔项目），要打造样板区域，要打造样板客户，要先抢占一线城市、沿海城市，然后辐射三四线城市。

　　市场格局与机会点管理分为五个步骤，即聚焦价值客户+机会点全景图+战略沙盘+市场目标+机会点拓展规划。

　　前面有提到，什么是价值客户，在不同公司，有不同的定义，有从规模出发，有从现有价值出发的，也有从潜在价值考虑的。

　　其内在思考是，客户拓展是一种投资行为，既然是投资行为，我们要考虑投资回报率，如何提到投资回报率，那么就要进行客户有效管理，如何有效管理，我们要把资源投入到价值客户身上。

　　价值客户的思考逻辑，还是要回到客户的环境分析，以及客户的运营分析，然后结合我司的战略方向，从而明确价值客户。

　　如何全方位、有效地看清机会点的全貌，石头认为，要从四个维度看机会点，一是客户维度，二是产品维度，三是竞争维度，四是市场维度。

　　客户维度看什么，看客户的战略方向，看客户的技术路线，看客户的痛点，看客户的价值区域等。

　　竞争维度看什么，看两个维度，一是客户的竞争态势与竞争对手；二是看我司的竞争态势与竞争对手，这里的重点是要站在客户角度来看竞争。

　　战略沙盘的应用，可以分成熟客户和非常成熟客户，成熟客户，我们大家可以从客户的战略、痛点中，找到我们的机会点。

　　我们要确定价值市场，接着进行现有产品分析，进而识别机会点，最终明确目标市场，展开来看。

　　价值市场的确定，如果是跨国经营，我们大家可以进行重点国家分析，选择重点国家，明确价值区域，找到价值客户。

　　分析价值客户的市场情况，一方面从整体看市场情况，另一方面，可以分产品线看市场情况。

　　进而通过一系列分析客户，分析竞争，找到机会点，然后对机会点进行收敛，找到TOP级机会点。

　　机会点找到后，我们大家可以制定区域市场三年战略诉求，还能明确价值客户的战略诉求，确定我们的山头目标。

　　结合市场目标，我们要匹配合适资源，规划拓展路线（通常有四步，一是客户准入，二是主流产品进入，三是产品上规模，四是进入价值区域）。

　　关于战略沙盘的详细内容，感兴趣的朋友，还可以了解一下五环十四招专题第2环的详细内容。

　　前面的看网讲网，是为了识别客户的痛点，战略沙盘是为了识别机会，明确我们的市场目标，规划我们的拓展路线。

　　围绕客户做需求型引导：深入挖掘客户的潜在需求，引导客户的真实需求向我司有利于方向进行发展。

　　围绕友商做竞争型引导：挖掘友商弱点，给友商设置门槛或不利点，做到人无我有，人有我优。

　　围绕我司做差异型引导：从技术、服务方案、条款等方面入手，体现我司差异化优势，重点在于提高技术满足度，打造方案差异化优势。

　　其次，规范标前引导动作，实现游击队向正规变，通过项目组规范化运作，改变引导无序的局面。

　　从九招制胜的思路来看，解决方案的制定，首先要分析客户的真实需求，然后分析竞争对手，最后制定差异化的解决方案。

　　客户痛点需求如何操作，我们要对客户的需求来做过滤、分级，找到客户的真实需求的主要矛盾。

　　通常来说，我们大家可以从营销四要素出发，分析商务、技术/方案、融资、服务、交付、品牌等项目要素，找到项目需求。

　　然后将项目需求分为四级，1级的痛点需求，2级的普通需求，3级的陷阱需求，4级的隐性需求，针对不同级别的需求，进行差异化满足。

　　对项目需求来做深度分析，目的是为了从项目源头，把握解决方案的竞争力，其中痛点需求，是客户的真实需求的本质和核心，对客户痛点需求的有效满足，是投标策略和总体方案的主纲。

　　项目拓展的这个环节分享，还有部分要素没有考虑到，比如投标策略对解决方案的影响，以及存在竞争力的解决方案制定，要考虑哪些核心要素等。

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